Бизнес план: как се изготвя? Съвети за успех

Започвате бизнес или вече имате такъв? А имате ли ясен план?

Бизнес планът е документ, конкретизиращ вашите бизнес цели. Необходимо е да се приложи на практика и да се постигнат реално измерими резултати.

Планът не гарантира стопроцентов успех, но е ключов елемент, съпътстващ всяка бизнес идея. Трябва да съдържа детайлен и добре обоснован анализ, бюджети и описание на целите на проекта или компанията.

Такъв план често е необходим при кандидатстване за кредит от банка, получаване на финансиране по програма или проект. От съществено значение е всяка компания да подготви свой бизнес план, не само заради потенциални инвеститори или институции, но и за да придобие реалистична представа за собствения си бизнес.

В тази статия ще стане ясно защо е важно не само всеки нов, а и всеки утвърден предприемач да разработи добър бизнес план и какви са задължителните му елементи, за да е максимално полезен.

Бизнес план: Важни условия

Изготвянето на такъв план е необходимо, защото дава по-ясна представа в коя посока да насочите усилията си, а и помага в привличането на партньори и спонсори. Хубавото е, че може да бъде променян и адаптиран постоянно с разрастването на бизнеса ви, според нуждите на предприятието и с всяка промяна в обстоятелствата.

Препоръчително е бизнес планът да се изготви от екипа на компанията, вместо от външно лице, което не познава конкретния бизнес и всички специфики. За служителите също ще е по-мотивиращо да следват и реализират план, за чието изготвяне са допринесли.

Понякога обаче е нужна допълнителна помощ за отделни части от плана. Разумно е да се допитате до външни консултанти за методологическото оформление на процеса на планиране и извличането на статистическа информация, за да са коректни данните, с които работите.

Изготвяне на бизнес план: Структура

Стандартната структура на бизнес плана изглежда по следния начин:

1. Резюме

Обобщават се основната идея и ключовите елементи на целия план. Резюмето трябва да дава ясна идея за какво следва да послужи този план: за кредит, инвестиция, вътрешна употреба. Препоръчително е резюмето да не е повече от 2 страници и да насочва вниманието към важните аспекти.

То често се определя като най-важната част. Трябва да отговаря на въпросите какъв/каква е:

• продуктът - стока или услуга - и какви нужди ще задоволява?
• пазарът и идеалният клиент?
• бизнес моделът - как ще задоволява нуждите на потенциалните клиенти?
• основната конкуренция и вашата стратегия за справянето с нея? Вашите уникални конкурентни предимства?
• маркетинговата стратегия и ключовите й елементи? Как продуктът ще стига до клиентите и ще се продава?
• ръководната стратегия? Водещите фигури на компанията и техните знания, умения и експертен опит?
• оперативният план? Основните етапи за стартиране / развитие на бизнеса? Ключовите стъпки и срокове?
• финансовият план? Към кои основни финансови показатели ще се стремите в следващите една до три години - приходи, разходи, печалба и др.?
• фирмената мисия? Какво прави компанията и какви са нейните основни ценности и бизнес философия?
• историята на компанията? Как е възникнала, от кого и кога е основана? Най-важните факти за нея - брой служители, производствени помещения, търговски офиси и т.н.?

Последните две точки са по-скоро като допълнение и според обстоятелствата. 

2. Анализ на средата

Тази част от бизнес плана представя бранша, в който оперира компанията, включително тенденции, основни играчи в бранша, размер и обем на пазара, пазарни дялове. Средата се разделя на външна и вътрешна.

По отношение на външната среда:

• Какъв е браншът, вкл. големина, тенденции, ниши?
• Кои фактори оказват най-силно влияние? Основни икономически, социални, политически, демографски и технологични фактори?
• Каква е нормативната уредба? Основни закони, процедури и правила в бранша?
• Кои са основните пазарни играчи и конкуренти, ключовите доставчици?

По отношение на вътрешната среда:

• Какъв точно е вашият продукт - стока, услуга или комбинация?
• Кой е целевият пазар и с какво се характеризира?
• С какво се откроява вашето предложение към клиентите - каква специфична полза носи или каква нужда задоволява (по-ниска цена, по-високо качество, по-добро обслужване, по-бързи срокове за доставка)?
• Какъв е пазарният ви дял или максималният, който можете да спечелите? Какви са дяловете на основните ви конкуренти?
• Какви са трудностите при навлизане в бранша и как ще се преодолеят?
• Каква е защитата върху продукта или организацията ви? Какви търговски марки, договори за партньорство, патенти, ексклузивни или специални права имате?

Съберете анализа на средата в няколко абзаца и вземете предвид, че някои от темите ще се разгледат по-обстойно в следващите части на бизнес плана.

3. Анализ на пазара

Тази част описва целевия пазар на компанията, включително главните особености на клиентите и нуждите им. Трябва да покажете отлично познаване и разбиране на потенциалните клиенти и пазарната стратегия.

От съществено значение е да определите целевия си пазар (“сегментация”).

Ако клиентите са физически лица, може да използвате следните показатели:

• Възраст
• Пол
• Семейно положение
• Особености в семейството
• Местоположение
• Образование
• Доход
• Стил на живот
• Религия
• Мотивация
• Размер на целевия пазар

Ако клиентите са юридически лица, обърнете внимание на тези показатели:

• Бранш
• Големина
• Местоположение
• Длъжности
• Обслужвани от тях пазари
• Мотивация
• Размер на целевия пазар

Отново са достатъчни няколко абзаца.

4. Анализ на конкуренцията

Тук се идентифицират преките и косвени конкуренти и се представя виждане за преодоляване на техните основни предимства. За целта е нужно внимателно проучване.

Обърнете внимание на фирмите, предлагащи сходни продукти, а и на тези, предлагащи заместители. Съберете точна информация по следните въпроси:

• Какви пазари обслужват?
• Какво точно продават (главни характеристики и основни ползи от продуктите им)?
• Защо клиентите ги предпочитат?
• Какви са особеностите на продуктите им?
• Каква е маркетинговата им стратегия?
• Какви стратегически предимства притежават?

Следва да изясните вашите предимства и конкурентна стратегия.

5. Маркетингов план

Тази част от бизнес плана разяснява как продуктите ви ще достигат клиентите. Трябва да включва информация за:

• Продукт - основни характеристики и ползи плюс вашето уникално предложение за продажба към целевия пазар
• Ценообразуване - ценови клас, стратегия, себестойност, реализиране на устойчиви приходи и добра печалба
• Продажби и дистрибуция - канали и процес на дистрибуция
• Реклама и промоции

Можете да опишете и всички други важни маркетингови дейности на компанията, като рекламни материали, интернет присъствие, PR акции, участие в търговски изложения.

6. План за управление

Тази част обръща внимание на ключовите мениджъри и служители, които ще допринесат за постигане на бизнес целите. Представя се структурата за управление на вашето дружество.

Трябва да присъства следната информация:

• Собственост
• Ръководен екип
• Организационна структура
• Персонал - текущ и необходим
• Външна помощ - използвани специалисти и консултанти

От полза е да са приложени професионалните автобиографии на ключовите служители и ръководители. Те трябва да са конкретни и в рамките на страница всяка.

7. Оперативен план

Тук се описват подробно физическите активи на дружеството - производствени мощности, оборудване, сгради, складове, офиси, представителства и други важни детайли, свързани с процеса на производство на продукта. Трябва да има информация за:

• Производствен процес
• Доставки
• Качествен контрол
• Материални активи
• Складови наличности
• Себестойност на продукта

8. Финансов план

В тази част се прави финансов анализ и прогнози за финансовото състояние на компанията. Предоставя се информация за баланса й, приходи, разходи и парични потоци или техните прогнози. Трябва да присъства информация за:

• Източници на финансиране
• Погасителен план
• Прогнозни приходи и разходи
• Прогнозни парични потоци

Финансовият план се изготвя с помощта на таблици и трябва да е добре аргументиран.

9. Приложения

Това обичайно е последната част и включва всякаква полезна допълнителна информация, свързана с бизнес идеята, например:

• Снимки на продуктите
• Копия от договори, споразумения, патенти
• Сертификати от различни организации
• Пазарни проучвания

Изготвяне на бизнес план: Стъпки

Накратко, едно добро бизнес планиране включва следните основни категории:

1. Цел и перспективи
2. Настоящо положение
3. Очаквани резултати след едногодишно следване на плана
4. Стратегии
5. План на действие

Ето стъпките, които може да следвате за разработването на успешен бизнес план:

Организация на процеса и мащаб на бизнес плана

Процесът на планиране се организира от мениджърите на основните звена на предприятието. Оформете екип, включващ тези ръководители. Той ще е отговорен за изготвянето на плана за вашия бизнес. Поставете срок за завършването му и разпределете различните отговорности между участниците.

Има възможност и всеки да представи индивидуален план за съпоставка с останалите и избор на най-сполучливия или комбиниране на няколко варианта.

Не забравяйте да очертаете точните обхват и обем на на плана. Определете брой съвещания на екипа в процеса на изготвяне, които да ръководите.

Оценка на външните фактори

Направете подробна оценка на икономическата среда на дружеството. Какви са възможните ограничения и перспективи?

За правилна и точна оценка на външните фактори, обърнете внимание на конкурентната среда, държавната икономика и доколко вашите клиенти и доставчици могат да влияят върху резултатите на бизнеса ви.

Оценка на вътрешните фактори

При съставянето на бизнес плана е важно да разкриете силните и слабите страни на предприятието. Оценете вътрешните фактори като управление и лидерство, персонал, състоянието на основните дейности като продажби, производство, маркетинг, финанси и други.

Определете кратко-, средно- и дългосрочните си цели и дефинирайте ясна програма и стратегия за следване.

Анализ на настоящата бизнес стратегия

След изпълнение на предните стъпки, вече можете да анализирате колко ефективна е настоящата ви стратегия и как може да бъде подобрена. При необходимост създайте нова стратегия и цели, съобразени с настоящата бизнес среда.

Съставяне на ясни планове

За да съставите подробен бизнес план, може за по-лесно да го разделите на няколко специфични планове за постигането на дългосрочни цели. Включете и стратегиите, които ще следвате за осъществяването им. В тях трябва да присъстват елементи като необходима техника, финанси и човешки ресурси.

Определяне на бюджет

Трябва да се предвидят пари от бюджета за основните функции - производство, продажби, маркетинг и други. При необходимост направете промени в организационната структура на компанията и управлението.

Финализиране на бизнес плана

Финалната стъпка е събирането на отделните детайли и елементи в една обща картина и цялостен бизнес план, следвайки посочената структура.

С каква дължина трябва да е един бизнес план?

Това зависи от целите, за които се съставя, от дружеството, ръководителите и т.н.

Ако планът ще се представя пред други хора или организации, например при търсене на финансиране, той трябва да е по-подробен. Ако е предназначен по-скоро за вътрешнофирмени цели, например за очертаване на на основните цели и стратегии на дружеството, може да е по-кратък.

Примерната дължина на резюмето е 2-3 страници, а на основната част на плана 10-20 страници. Всички детайли могат да се добавят като приложения към него. Така всеки може да се запознае накратко с основната информация и при желание да задълбочи в детайлите.

Препоръчително е бизнес планът да не описва абсолютно всеки детайл на дружествените планове и стратегия, достигайки 50, 100 или повече страници. По-важно е да се фокусира върху главните идеи, да е конкретен и да не надвишава 15-25 страници.

Бизнес план в една страница

Полезно упражнение е, ако можете да минимизирате плана си и поместите всичко най-важно в една страница. Това провокира мислене в дълбочина и кара бизнес моделът да изпъкне. За целта е подходяща следната структура:

1. Описание на проблема на клиентите - потребности и желания
2. Вашето решение - стока или услуга
3. Целеви пазар - кои са клиентите ви
4. Конкурентно предимство - силни и уникални страни на вашето начинание
5. Маркетинг - как продуктът/услугата ще достига клиентите
6. Ръководен екип - кой ще управлява процесите
7. Финансова прогноза - приходи, разходи, парични потоци, нужда от капитал

За всяка точка се отделя по един абзац, за да се събере всичко на една страница.

Важни фактори в процеса на планиране на бизнес плана

За създаването на добър бизнес план е нужно в процеса на планиране да се водите от следните основни точки:

• Уверете ръководството на компанията си, че изготвянето на бизнес плана е с цел положителното развитие на бизнеса, а не поставянето на ограничения. Важно е да се създаде положително отношение към процеса на планиране за максимален успех.
• Съсредоточете се само върху реалистични цели, независимо краткосрочни или дългосрочни. Не поставяйте прекалено ниски цели, за да не демотивирате служителите си или инвеститорите.
• Ако след анализа откриете слаби страни във своя бизнес, ги отстранете или поне сведете до минимум влиянието им върху резултатите от бизнес плана.
• Изгответе разбираем и опростен план, който да разглежда важните моменти стъпка по стъпка. Всеки участник трябва да знае своите отговорности и задължения за постигането на заложените в плана цели.

Грешки при съставянето на бизнес план

На първо място, грешка е липсата на такъв. Дори бизнес план от една страница е по-добър от никакъв. Ще се убедите сами от ползите на планирането.

Внимавайте и за следните пропуски:

• Неяснота относно целите на бизнес плана
• Неясен бизнес модел - как приходите ще надхвърлят разходите
• Недостатъчно добро проучване - пазарно, маркетингово, оперативно, на средата, на конкуренцията
• Нереалистични прогнози (често вследствие на предходната грешка)
• Зле написан и оформен бизнес план - неподходяща дължина, стил, неудачно оформление, лоша структура, правопис и граматика
• Непридържане или сляпо придържане към плана без гъвкавост при промени

Заключение

Съставянето на бизнес план е сериозна задача, но с ясна структура и добър анализ, не е толкова трудна. Сред ползите, произтичащи от създаването му, ще са по-фокусираните и осъзнати действия в управлението и развитието на вашата фирма.

Важен аспект за сработването на вашия план е мотивацията и участието на екипа ви, затова отделете време да ги ентусиазирате и направите съпричастни.

Избягвайте грешките, които сме изброили и отделете достатъчно време и ресурси, за да създадете добър бизнес план за вашия бизнес, който да ви донесе успех.

Адвокатска кантора „Данаилова, Тодоров и партньори“ е лидер в областта на търговското, облигационното, трудовото, административното и данъчното право.